李践老师介绍视频（李践老师介绍上行动商学院）

△ 冀宝林：山西猛虎保安集团公司董事长，太原市人大代表，太原市党代表，《校长EMB***》40期学员，《浓缩EMB***》363期学员。

在创业之前，冀宝林当了29年警察，12年公安局局长，临退休的最后一截路，他才突然选择请辞，50岁这个年纪，干起了保安行业。

冀宝林的创业境遇，形象体现了中国民营企业家“果敢无畏，舍得一身剐”企业家精神，他们无一不是挑战难关，打破不可能，坚守“我是一切的创造”，从而缔造一方传奇。

在最近，冀宝林连续分享学习收获，冀宝林的企业猛虎保安是亚洲品牌500强，全国安保业十强，员工14000人，现正致力于成为世界级安保企业，直接代表的是安保行业，但从他身上，折射的却是“沧海横流”中的中国民营企业家的学习力。

整理冀宝林最近的4篇学习收获，以供企业家学习同勉，革新思维。

打造成为第一的管理能力

重构成为第一的思维方式

——冀宝林第449期《浓缩EMB***》学习体会

六月，在昆明参加了《浓缩EMB***》 的复训。这次复训，李践老师把天龙十部升级为成为第一的管理能力。在落地消化中，我正好在阅读稻盛和夫《思维方式》一书。稻盛和夫哲学的核心是：人生·工作的结果=思维方式×热情×能力。

思维方式的分值是：-100——+100；

热情的分值是：0——100；

能力的分值是：0——100。

由此可见，一个错误的思维方式具有毁灭一切的能量。由此想到，要培养成为第一的管理能力，必须再造成为第一的思维方式，从战略向思维升维。故将学习的天龙十部即十大战略总结为十大思维，与大家共享。

一、战略思维

在万里挑一的市场竞争中，要想占据一定的市场份额，必须成为第一。

在强手如林的同行中要成为第一，要快速成为第一，不要试图全面超越，集中火力一点突破，成为某个细分领域的唯一。要成为第一、唯一，必须做到高、专、深。

高指战略定位要高。实行雄鹰战略，围绕成为世界第一定位，围绕 20 年以后的目标定位，围绕上市定位。不做麻雀和苍蝇。

专指战略突破口专。选准一个主攻方向，弃舍 2、3、4、5、6 个选择。分散精力、分散人力、分散时间、分散财力，不可能成为世界第一。先做专项冠军，再做全能冠军。

深是指战略布局深。聚焦一点打井，打到 1000 米、10000米、100000 米深，让别人遥不可及，成为客户唯一的选择。

所以，战略思维就是冠军思维，就是博士思维，就是打井思维。

二、价值思维

价值决定价格。高价值必定是高价格，低价值必然是低价格。高价格高利润，低价值低利润。成本领先战略和降价促销模式，实际上是消耗产品的价值。

价值思维不是低价值思维，而是高价值思维，高价值思维的关键是找到高价值点。

高价值点首先是满足客户需求的痛点。越痛越有价值，客户越需求迫切，越有价值。

高价值点第二是对手弱点，即对手产品的缺点。是对于产品链条上最薄弱的环节。战争上叫攻其不备。

高价值点第三是行业的盲点。即尚未被同行关注、未被同行注意的价值点。价值思维就是高价值思维。高价值思维关键是找准高价值点，找准高价值点，要从客户需求出发找痛点，从对手出发找薄弱点，从行业出发找盲点。最后找准定位。

三、产品思维

产品是价值的载体。战略的第一、唯一和高价值点全部是通过产品来体现和表达。因此，产品思维就是把用户高价值点做到第一、唯一的思维。

第一、要聚焦高价值点做产品，不分心、不受诱惑、不搞机会主义，做到专注、聚焦。

第二、要瞄准第一，不断升维，1.0、2.0、3.0、4.0……一直做到世界第一。

第三、要瞄准唯一，从产供销全产业链向高价值点发力，让客户别无选择，一直做到唯一。

第四、建立高价值点产品的标准。品质、品牌，打造第一品牌，实现复购和复利。

四、人才思维

政治路线确定后，干部就是决定因素。

企业战略确定后，企业第一位的任务是选人、育人。董事长要把 60%的时间放在选人、育人上。

人才思维不是一个一个的人才，必须是长板组成的组织，是分工合作的强大团队。人才思维是把人才放在企业经营第一位的思维。

先选人，再经营。用师者王。只有世界人才才能成就世界事业。

人才思维是学习力思维。要建设学习型组织，这是组织唯一持久的优势。

五、用户思维

企业真正的老板，不是董事长，而是客户。企业上上下下只有以成就客户为中心，企业才能成功。

大客户、特别是老客户是企业立足的根基。企业必须把大客户、特别是老客户作为自己真正的老板，以成就用户成功为核心，建立大客户、老客户服务系统，成为一生一世的客户。

六脉神剑和独孤九剑是实行大客户战略的九大战役。九大战役必须全部打赢，才能实现全部战略意图。

用户、团队、产品是企业的三大支柱。用户思维就是先有用户，后有产品。先有产品，后有团队。

六、预算思维

预算管理的底层逻辑是先算后做、先胜后战，如此才能保证战略实施有可靠的财力支持。才能把钱花在刀刃上。

预算管理必须体现在各个环节上。按照算、路、人、网，细分到人头、产品和每一天。

七、绩效思维

绩效思维的底层逻辑是运用绩效杠杆调动员工用心地、拼命地、发挥最大潜能地去做出业绩。

首先是低底薪、高绩效和电网淘汰机制。其次是用传、帮、带的办法形成争先恐后完成绩效的氛围。

第三是从月、周、日三个层次检查绩效完成情况，增加完成绩效动力。

第四是兑现奖惩。奖的心花怒放，罚的胆战心惊，放大绩效效果。

八、营销思维

营销的本质是开疆拓土打天下。基础工作是定价，定价定天下。

一是基于品质定价。高价等于高品质，先定价再做产品。

二是基于推广定价。推广也是成本。推广投入越多，市场越大。

三是基于渠道定价。渠道投入越多，销售越多。

四是基于对手定价。用定价打败对手。

五是基于高价值定价。制造高价值，实现高价格。

六是基于战略定价。体现产品的升维、服务升级、大客户、老客户等终生客户的维护。

九、财务思维

一是要关注现金流。现金第一，利润第二，收入第三。像测体温一样，天天关注现金流量表，一旦流出大于流入，立即进行体检。

二是分析资产负债表。总资产和总负债要动态平衡。借款、应收款、应付款、注册资金、未分配利润五项负债和流动资产（库存、应收）、固定资产二项总资产必须动态平衡。一旦不平衡，就要体检，找病因。

三是算准利润，保证收入大于成本。要有大成本理念，料、工、机、费、税、管、销、财、研，全是成本。

十、资本思维

一是股权是第一商品，产品是第二商品。商品只有进入市场才能增值，资本市场就是股权交易市场。

二是股权在一级市场实现融资，二级市场实现增值。

三是上市是企业最终的目标。要围绕上市定战略，股权第一、战略第二。以终为始，规范经营。

△ 由于突出的学习成果和落地成果，在第449期《浓缩EMB***》现场，猛虎保安被评定为行动教育“教学研实践基地”。

客户价值优先战略的抓手在哪里

——冀宝林关于《浓缩 EMB*** 》价值战略的思考

前几天，我到一个项目上蹲点时突然发现一个在各种报表上都非常好的项目，客户怨声载道。

仔细分析，才发现阿米巴经营落地两年来，为了超额完成阿米巴基准利润，项目全员对成本都实行了非常严格的控制。成本投入的减少，直接影响的是品质和品牌，很快波及的是客户满意度，最终是影响回款和项目续签。这可能是成本领先战略最大的弊端。

在整改过程中，公司投入了大量的人力、物力、财力，提升了服务，改善了品质，但项目利润由于成本增加出现了大幅度下降。这是以客户为中心战略必然付出的代价。

最近，我们提出了客户价值领先战略。有不少同事问我什么是客户价值，我用最通俗的语言回答：客户价值就是客户觉得你有什么用，你能给客户带来什么。

客户价值到底是什么？恶补了客户价值的知识后，我看到的是一个客户价值的万花筒。许多人从不同角度对客户价值作了解读，有些眼花缭乱。

我觉得客户价值就是客户觉得你有什么用，你能给客户带来什么，我这样说没什么错。结合《浓缩EMB***》李践老师讲的价值战略，我对我们这个行业的价值主张作了一些思考。

一、客户价值主要是五项价值

1）客户价值首先是经济价值。核心点是让客户觉得物超所值，也就是我们通常说的有较高的性价比。

2）客户价值是政治价值。客户应该体验到作为主人翁的被尊重、被敬重的心态、氛围、礼仪、动作。

3）客户价值是情感价值。从陌生人变成熟人，从熟人成为朋友，从朋友成为亲人，情感越深，价值越大。

4）客户价值是社会价值。集中体现在时时处处成就客户，在成就客户中实现互相成就。商业的美是发现了社会的痛点、客户的痛点，为社会创造了价值，世界因为我们变得更好，客户因为我们变得更好！成就客户就是帮助客户成功。

5）客户价值是痛点价值。解决令客户纠结的痛点、对手尚未注意到的弱点、市场日益呈现的需求点，想客户所想、急客户所难、做客户所期待的。急、难、险、重时，成为危难之处显身手的人民警察。痛点解决的越好，雪中送碳的意义越大，客户价值越大。

五项客户价值中，做到一至二项，处于低价值区。做到三项以上，就进入了中价值区。五项价值全做到了，就进入了高价值区。

按照客户分类，大鲸鱼客户应该五项价值全部做到，进入高价值区。海豚客户应该至少做到三项以上，进入中价值区。所有客户，至少应该做到一至二项。否则，毫无客户价值所言。

在客户分类中，一定要找准客户中的“观音菩萨”，即真正有决策和决定作用的客户。有可能是本人，有可能是客户的同学、战友、老乡、家人，有可能是上下游供应商，志趣相同的密友。

二、安保业的五项客户价值体现在五个层面

1）形象价值。保安服务于客户单位的第一岗位是门岗。这是所有到这个单位的人必经过的地方。

保安的形象，代表了这个单位的第一形象。看门老大爷和老、弱、病、残、次形象，一定会给人留下这个单位管理松散、松垮，管理水平低下的形象。这将损害客户形象，降低客户价值。

一个严整、热情、规范的保安形象，给客户创造的是管理科学、严格的第一形象。是一个单位的形象大使。

2）忠诚价值。保安由于其工作性质，加上负责监控室的管理，是了解一个单位内部信息、外部往来信息和视频监控信息最多的群体。忠诚价值体现在严格保密和有害信息向客户单位一把手及时汇报上，成为单位一把手的眼睛和耳朵，兼职情报员。

3）安全价值。除了维护一个单位的良好秩序，有预防刑事、治安案件的价值，有确保水、电、气、暖安全的价值，有协助处置上访等突发事件的价值，是一个单位专职安全员。

4）服务价值。为客户提供擦车、拎包等力所能及的服务，为重点客户本人和家庭成员、朋友、上下游客户提供可以做到的服务。发挥集团优势为客户排忧解难，解决痛点问题，成就客户。是无处不在的服务员。

5）社会价值。发挥公司服务单位多、涉及面广的优势，帮助客户与驻地公安等政府有关部门的沟通，协助处理服务单位的痛点、难点问题。是一个关系广、人脉广的办事员。

无论是体现客户第一形象的形象大使，还是客户一把手的信息员，服务客户全员的安全员，高价值客户的服务员、办事员，体现客户价值，要区分低价值区、中价值区、高价值区。

低价值区应该成为人人遵守的、晨会夕会必讲工作规范。中价值区应该成为周例会必安排的重点工作。高价值区应该一把手牵头，一个班子、一套方案、一个系统，全力以赴完成。

每个项目都要找一个高价值的价值点。这个价值点，既是客户痛点，又是我们的亮点。也就是通过蚂蚁雄兵，打造海量小众品牌。

三、客户价值领先战略必须全员树立客户才是董事长的意识

客户才是董事长，必须做到先有客户、后有产品。客户需要什么产品，我们定制生产什么产品。

客户才是董事长，必须像服务董事长一样服务客户，给予特别的尊重与忠诚。

客户才是董事长，必须努力成为客户信任的人、知心朋友、困难时想到的人，为客户冲锋陷阵、担当作为的人。

客户才是董事长，必须进入客户的小圈子，包括朋友圈、同学圈、客户圈、家庭圈，成为客户的身边人。

有门学问叫客户选择

——冀宝林关于客户价值的新思考

什么叫低端客户？花一块钱，想买二块钱东西，还要你赠送三块钱的服务的客户。

什么是高端客户？不仅看重你的产品、看重你的服务，更看重你带给他的价值，乐意为这份价值买单的客户。

什么是超级客户？一生都因为你成就了他，愿意一生成就你的客户！

并不是所有的客户都是上帝。

并不是所有客户都是董事长。

并不是所有客户都需要至上。

用一生去拥抱超级客户。

用心去感动高端客户。

用行动拒绝低端客户。

不因低端客户的无理，动摇心中客户就是董事长的价值观！不因高端客户的价值点与本业无关而放弃对价值点的聚焦。不因彼此是客户关系而放弃成为一生朋友的努力！

学习力是这个时代最大的竞争力

——冀宝林关于提高学习力、落地力的一些体会

最近，上海行动教育云南校友会约我分享一下如何提升学习力的感悟。其实公司的高管也和我经常聊到这个话题。

今天，把我学习过程中的一些零碎的感悟和大家作一系统分享。

和大家有同感，好多时候在学习时会进入这样几个状态：

一是混沌状态。听了几天课，看了一本书，感觉似懂非懂，云里雾里，略知一二，头脑中处于一种在茫茫宇宙中漫游的混沌状态，心理上觉得想弄明白但很难弄明白，产生畏难心境。

二是眼花缭乱状态。一下子仿佛知识爆炸了，太多的知识点蜂拥而来，觉得句句在理，但无所适从。

三是学了用不上的状态。听了好多课，读了好多书，实际工作中，一点也用不上。或者一用就错，实践和理论脱节。

有了学费白花了的抱怨。有的甚至以为学习害了企业。这些状态我都有过，也为此困惑过。我破解这个问题用过以下几种办法：

一、道、法、术分解法

任何一本书、一堂课，都是道、法、术三个部分构成的。

道即底层逻辑。老师也好，作者也好，讲了一大堆，写了一大堆，到底要讲什么？告诉大家一个什么道理？从云里雾里中，从知识点爆炸中，找到他的底层逻辑，悟出他的“道”，用一句话概括出来，你就迈出了决定性的一步。

法即七寸。就是老师也好，作者也好，要论证他的底层逻辑的关键点。***（道）=B（七寸 1）+C（七寸 2）+D（七寸3）+E（七寸 4）……

术即论据。是证明法的素材、事例、方法。在学习过程中、实践中老师或作者会用 80%以上的时间讲术，术的内容也占到讲课内容的 80%以上。

如果你在老师或作者的引导下，关注这 80%的术，你肯定进入混沌和眼花缭乱状态。老师或作者还会用 20%的时间讲法，也就是构成他底层逻辑的若干个“七寸”。如果你悟不到这若干个七寸是为了证明什么，你仍然处于一头雾水的境地。

如果你悟到了这若干个七寸之间的逻辑关系，就找到了底层逻辑，也就悟到了道。悟到了道，找到了法，了解了术，就基本上懂了老师或作者讲的内容了。

逆势思考一下：如果你要讲一堂课或写一本书，首先你要明确“道”，即你要讲什么道理或观点。其次，要从几个方面论证你的道理或观点，这时这实际上就是你的法，即“七寸”。八个方面就是八个七寸，九个方面就是九个七寸。

明确了法后，你就会找大量的素材、论据、数据、事例证明你的每一个观点（即法），这样一堂课的教案或一本书就形成了。

如果你能把道、法、术分解开，从术中找法，从法中悟道，找到底层逻辑，然后再用你找到的底层逻辑从上到下去提炼法（七寸），用提炼出来的法去研读术（即各种案例、素材），反复几次，你就拨云见日，抓住了纲（道），提起了目（法），看透了眼花缭乱的“术”。

二、懂、通、精、深、化五步递进法

经过道、法、术的分解，你已经掌握了你该学的知识。但知识仍转化不成生产力，在实际工作中基本用不上。知识要转化为能力，需要不断地思、悟、练，需要不断精进，才能转化为能力。具体分五个步骤：

1、懂。道、法、术分解后，我们对知识的了解才进入了懂的境界，知道了是什么。

2、通。在懂的基础上，实现道、法、术联动，明白了为什么，才进入了通的境界。

3、精。在通的基础上，实现了道、法、术归一，悟到了道、法、术之间内在浑然一体的联系，运用起来得心应手，即明白了怎么用，才进入了精的境界。

4、深。在熟练运用的基础上，在实践中不断发现它的缺点和不足，不断完善和升维，做到“马克思主义中国化”，“不断发展马克思主义”，知道了怎么和实际结合，就达到了深的境界。

5、化。道、法、术运用的最高境界是形成自己的思维模式。这时，已经进入哲学境界，触类旁通，形成了自己的思想。

从道、法、术分解知道了：是什么、为什么、怎么用、怎么结合实际用，最后成为自己的思想，知识才真正转变为能力。

三、关键词联想法

悟出了其中的道，要从骨头里、从血液里，真正悟透道，要带着这个道去剖析历史事件，贯通学过的知识，解决实际问题，才能形成刻骨铭心的记忆，知识才能成为改变世界的力量。

比如李践老师财务战略里讲的现金流比利润更重要，只有当你借高利贷时，你才能体会到。

恒大和许家印，面对 2.6 万亿债务，上上下下才认识到了现金流比利润重要。几乎所有的知识点，你记住了，不一定懂了，懂了也不一定变成了能力，只有反复体验成功了或失败了，才能在生命中留下印记，才能变成自己的能力。

学习是这个时代最大的竞争力！

学习方法是打造最强竞争力的有力武器！

思维是学习力的灵魂！