车位销售20种营销方案（车位销售营销方案新颖）

抄底并包销车位的可行性方案及研究

董哥哥

包销是指乙方通过博取甲方未来中短期指定标的物的销售权及部分权益进而变卖从而实现收益的一种方式。基于在实际操作过程中甲方将自有资产未来的销售权及部分权益进行转移的过程存在一定风险，所以甲方普遍会依据标的物数量及相对价值作为参考后给与乙方包销价格，并在双方协定的期限内实现资金回笼的一种方式。在标的物数量、包销价格、协定期限等条件下，可以拥有足够的时间和空间制定多样化的应对方案。通常在这样的合作方式和过程中，可以理解为甲方通过降低销售风险、降低运营成本、锁定回款周期从而达到快速回款和盘活资产。

关键词：包销；中短期；一定风险；包销价格；锁定回款周期

一、 产品定义与未来潜在空间

（一） 车位作为依托于建筑主体的服务类附加值产物，这种产物随着居民生活水平和消费水平的提高以及更加倾向于高效率的生活方式，就是这种产物产生的必然性。由此可推断出经济水平越高的城市对车位的需求性也越高。

（二） 因为车位其特殊性：服务既定的群体，群体普遍为依托建筑主体的相关群体。

（三） 车位在市场下的多样化：产权车位、人防车位、使用权车位、租赁车位、临停车位、公摊车位、政府城市规划的车位等；不难看出从产品多样化下其都具备了一个共同属性就是提供了停车的服务。因产权车位、人防车位、使用权车位，从性质上看为长期确定性和相对确定性的服务，使其拥有较高的价值。其余从性质上看是提供短期服务获取小额收益亦或提供免费服务变相获取收益的方式。

（四） 2020年全国汽车保有量达到2.81亿，汽车驾驶人4.18亿。中央去年提出经济”双循环”,以国内为主体的大循环可以看出，未来我国在消费领域上的增量间接反映出对汽车保有量的增加有着重要的推动。

（五） 2020年我国合法停车位据不完全统计数量达到1.19亿个，在城镇化过程中合法停车位的建设与停车需求的缺口形成矛盾， 停车的需求日益增加，凸显出停车问题。

二、 政策下产品的多样化分析

（一） 产权车位：可以产权登记的车位，此类车位产权登记年限一般与土地使用期限的年限相同，在可以产权登记的有力条件下，使得其产品除了提供停车服务外多了拥有保值增值等价值属性在其中。因政策下的影响，部分城市对此类车位实行一户一位、指定人群购置等造成流动性一定程度受限的影响。

实操项目充电桩产权车位图

（二） 使用权车位：此类车位无法办理产权登记，拥有使用权限。使用权限上来看多数为50、70年的使用权，是拥有确定性相较高的产品，即便缺少产权登记的确定性，因拥有一定的使用权和可以交易的基础，所以是具备一定的金融价值，该产品多数为北方城市。

实操项目充电桩产权车位图

（三） 人防车位：大部分此类产品的在政策下的不确定性和不利条件，导致使用群体对其持有的意向度不高。部分城市对人防车位的政策在给与办理产权登记证，则对于使用群体持有意向度等同于产权车位。

（四） 租赁车位:因为租赁的本质，致使该产品属于租赁市场中解决了部分有停车需求的客户，租赁的收费标准则直接影响需求度。

（五） 临停车位：顾名思义提供了短暂临停的服务，有实行收费和不收费的，目前市场大多数都为收费，且随着经济水平提高市场呈现收费趋势越发明显。详参全国各地物价局收费标准。

（六） 公摊车位：属于既定部分群体共同所有，提供了群体服务性的同时缺少了个人私有性和确定性，不具备买卖属性。

公共停车位

小结：车位产品依次确定性时间的长短和强弱、流动性的强弱、是否具有金融价值的产品是买卖双方作为持有意愿和附加值高低的体现。

三、 产品目前市场现状及思路

（一） 一线城市：人口多且质量高的有效支撑下，对车位的需求及认识上有着高意识的持有想法。生活环境下的成本的提升和追求高效率的生活方式，让车位逐渐成为生活当中的不可分割的一部分，除了服务本质上更增加了具备一定的金融价值属性使得居民对车位认可度增加。

经验丰富的销售团队，熟悉城市对产品的政策，在政策下制定符合项目的方案，就能达到理想的结果。

（二） 二线城市：以一线城市的市场分析套用于二线城市上来看同样适用，在各核心要素的一定程度降低使得需求性和实用性会相对减少，不过近年来二线城市的经济高质量发展成为居民心目中对车位认识停留在传统的思维上有着快速的转变。未来车位的增长潜力相对一线城市有着更大的空间。

项目的定位、客户群体的区分、未来产品使用性的增长，为重要的几大因素之一，当然各部门的协助配合和资源的最大化利用也是不可忽视。

（三） 三线城市：在上述部分因素中，因购买力不足、需求性不高、车位意识低、可替代性高因素成为整体需求度不高的主要因素，所以车位的价格的高低成为考虑是否持有的最重要原因之一。

客户群体的购买力和产品的价格为主要考虑范围，满足的条件下也应充分认识可替代性、使用性成本、多部门协助配合程度、周期拉长的必然性等问题。

（四） 四线及以下城市：产品的可替代性使得产品服务价值的直接降低和金融价值属性的缺失，综合条件下，两个最为重要的服务价值降低和金融价值的缺失是导致产品的需求性不高主要因素。

需充分严谨的对产品项目及周边研究及分析，更加全方面的综合因素的考虑和分析，持有周期和资金占压的拉长性的风险评估作为最主要考虑因素。

四、 行业普遍模式下的资产、资金风险评估及应对办法

（一） 模式下的资产买卖合法性

简叙：双方协定的资产的数量和价格通过加价的方式进行变卖后获取收益，当中主要的是资产在加价后进行变卖如何实现风险最低以及可能涉及到的法律风险问题，通常卖方是以“团购费”、“工程款”、“服务费”等方式对资产加价部分进行收取。在此等合作模式下需充分考虑：1.包销方或者合作方是否具有对标的物包销的经营范围或资格。2.甲乙双方在合作过程中可能出现的和未能预料的事件当涉及双方利益和法律问题时的责任归属。

（二） 资金安全的风险性

简叙：在选定意向合作方项目进行商谈时，将本金不能灭失、打款节奏的周期加长、预留中间销售回款期、下游保证金需小于项目绝对收益、收益测算尽可能保守、绝对收益地位保持高于流动性，未来资金对于余下资产进行兜底时，资金应小于前期整体回报率，经验丰富的操盘手和团队进行风险把控的有效管理是降低资金风险的最重要因素之一。

（三） 资产价格及周期评估

简叙：在根据城市、项目的定位的基础面下，分析研究车位的配比程度、买方有效购买力、未来潜在购买力、项目入住率、项目现状、车位可替代性程度及成本、车位的性质，这应作为主要的参考范围，将相对不利因素作为诉求最大化，获取资产价格优势和销售周期的最大化。

（四） 资产预期价格下按计划实现的评估

简叙：在包销后资产后面临最为主要的问题为如何在双方界定期内完成计划的实现，因此在计划过程中的时间显得尤为重要。根据地方的政策下，制定具有优势的营销计划，资产的价格开始的定位很大程度决定了未来的价格走向及后期的可操作空间，参与项目的相关人员的薪资配置、项目内存在资产可替代性的问题、不同节点的营销投入、每个营销环节的深入分析来作为考量可保证预期计划和实质结果基本相同。

（五） 合同执行期是否有政策法律风险

简叙：目前政策多数为对商品房及商服类进行调控，且调控的方向基本为稳定价格为主。在备案价上对于车位此类产品并没有很严格和强有力的监管，没有对车位价格上有着严格的限制。车位属于特殊的商品，一般情况下仅对固定群体进行销售，所以在目前政策及未来政策下限制车位的可能性极低。另外需具备包销的资质情况下，拥有丰富的现场管理对会出现的法律风险可能性随之降低。

（六） 外部因素存在的影响

简叙：疫情，全国性、全方面性的影响，降低了购卖群体的热情。

（七） 不可预知情况发生的应对办法

简叙：项目案场需经验丰富、处事能力强、沟通能力强的负责人实时、快速对不可预知发生的情况进行处理，在其职责、能力范围外的则迅速进行上报，有效降低任何未知风险。

五、 资产投资周期及回报率

（一） 包销模式下的资产投资周期

行业目前普遍模式下，投资的周期大致为1-3年的中短期。在双方协定期间内的销售单价（与甲方协定的包销价格）与销售总额，在实际销售过程中的产品价格与总额，其中分为甲方应回款项和乙方收益，降低了完全负担包销资产的风险，根据预计溢价总额与实际回报率制定详细的投资周期估算。

（二） 包销模式下的回报率

资金实际投入与占压成本的估算及风险制定初步预算的回报率。笔者经历的几个项目，剔除项目运营成本和薪资，实际的几个项目回报率相应达都到了70％以上。资产包销价格的高低与项目综合评估的高低，在回报率中起决定性作用。模式下行业内整体回报率不应低于投入资金40%。

第一次头条创作，简单谈谈对行业的看法，谢谢。

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