啤酒销售表格明细模板（销售表格明细模板业务员）

作为一个销售代表，你必须用到的两个表格，第一个是《三年规划》，这个用来对自己做一个简单、有效的职业规划，第二个表格是《客户意向跟进表》，用来梳理销售思路，指导你的每一步操作。

下面，我首先来讲第一个表格，叫《三年规划》。做规划的目的，是让你有目标，并且把你的个人目标和当下的工作结合起来，既满足你的个人发展需求，企业也得到了它应该得到的东西。

做规划看似是一句废话，但是即使是高手也可能会在这里走弯路。我给你举个真实的例子。

业内一位 IVD 龙头企业的金牌销售*** ,10年后偶然碰到了当年的人力总监 HRD , HRD对*** 说，你知道你当年最大的问题是什么吗？论年龄，论干劲都可以，但是最大的问题是没有职业规划。

这句话，只有经验丰富的销售才能听出来其中的味道和内涵。 *** 回想了下10年前，那时候***主要关注的做销售能拿多少钱？干得不错，就干下去。干不下去，就在这儿镀个金，学点东西，混个半年、一年后再跳一下。

不知道你现在是不是也这么想的………

*** 当年就是这么想的，结果他每年跳槽一次，10年后的今天他总结复盘的时候，因为没有规划，让他至少比同龄人晚成功了5年。

缺乏规划的问题在于：如果没有职业规划，你就没有目标，就很可能掉进前人已经踩过的坑里面。

那这个规划怎么做呢？

其实并不要多高大上，并不用像很多公司HR做的一样细致和高大上，最后却成为空谈。你从实际的角度出发就好了，比方说你想一想3年以后你想达到什么目标？是结婚、买房、买车，还是把父母接到身边来？还是说想干小老板？都可以！这没有什么不好意思的，但是你要首先把你这三年的规划给拿出来，作为你的目标，拿出规划，这本身对你自己就是一个挑战。

有了规划以后，接下来，你就要把这三年规划细分到两年、一年、半年、三个月和一个星期。比如你三年之后要在这个城市买一套房子，那你这一套房子首付可能需要30万，这30万怎么来，你把它再分一下，比如半年需要挣8万，你就定一个稍微伸一脚就能够得着的目标，最近半年的目标，就是挣10万块钱。

你再细分到三个月，三个月内的第一目标就先要把手头的这个工作做好，能够做到学习、适应，然后再努力做到比较优秀。

再细分到一个礼拜，定个短期目标，比如你坚持每天拜访5个客户，先坚持一个礼拜做做看，如果你一个礼拜之内，取得了不错的进步，你就能实现一个正能量的这种循环，你会更兴奋，就会愿意努力去做。

通过这个三年规划，你可以把你个人的目标和公司业务的发展在短期内融合在一起，而不会总是想着跳槽或者对手头的工作充满抱怨，只有充分把当下这份工作做好，才能实现你未来一步步的人生规划。

做规划的目的，是让你有目标感，做规划要做细，是为了可以执行。如果你以前没有做过规划，现在尝试把三年规划说出来或者写出来，这就是你开始做 IVD销售的第一步，要做一个3年的职业规划。我有一个表格模版可以帮助你，这个表格的名字就叫做《三年规划》，在课程详情我提供了表格的下载链接，你可以拿去参考。

接下来，我来讲做 IVD 销售要用到的第二个表格，叫做《客户意向跟进表》，这个表是很多销售都在用、而且证明有效的工具。

不同于很多公司上线的CRM，也就是客户关系管理系统，这个表其实更加简单、有效，它是以医院、项目或者订单为导向的一个表格，这个表的价值在哪里？核心价值很简单，就是一个，为你推进销售进程提供思路，不至于很迷茫。

比如了解客户背景是个常识，谁都知道，但是具体要了解哪些信息呢？你去医院找一个主任，你会想到问问他结没结婚，有几个孩子吗？有可能你考虑不到这些信息。但是如果这个跟进表写了你要了解哪些信息，你沟通的过程中可能随便就聊起来了，回来就记下来，这就对你有帮助。这种庞杂的信息，纯粹靠大脑你是记不住的，你需要一个辅助工具来帮助你，比如表格。

好，接下来，我简单说一下这个跟进表包含了哪些内容。按照订单的时间顺序，跟进表主要包含了以下10点内容：

1．客户名称

2．客户背景

3．主任意向（针对 IVD 销售，这里特指检验科主任）

4．竞争对手情况

5．决策流程

6．经销商实力

7．最新进展

8．遇到的障碍

9．下一步的策略

10．签单时间

这10个内容中，经销商和厂家的销售，区别就在于经销商的销售在使用的时候不需要第6点，也就是经销商实力，因为你自己就是经销商，其他内容，对于厂家和经销商的销售来讲都是一样的。

这10个点，你记不住也没关系，在课程详情我放了一个模板，你下载以后直接用就好了。

这个《客户意向跟进表》也是这个课程的核心逻辑，在我后面的课程中，我会沿着这个主线来给你一一讲解每一个点的具体内容、前人踩过的坑以及解决的方法。

对于这个跟进表，在实际使用中，新手常见的几个问题我先解答一下：

问题1：这个表是不是要天天填写？

我的回答是：这个表如果是新的客户，你要是有信息就填进去，不管是什么时间，关键是及时填，而且是真实的信息。比如你今天见了主任，谈了***BCDE五个问题，如果你不及时填，回到家第二天就只能记住俩了，第三天就只记得一个了。所以一定要及时地填写，养成一个好的职业习惯。

当信息丰富起来以后，客户背景等信息相对是固定的，不需要经常更新。你就只需要定期更新最后4点，也就是最新进展、遇到的障碍，下一步策略和签单时间就可以了。

问题2：这个表要不要汇报给领导？

我的回答是：你可以不用汇报给领导，自己在家填就可以了，因为跟进表的核心在于帮你自己理清思路，是个辅助工具，纯粹变成增加工作量的文案工作，就脱离了本质，成为形式上的敷衍了，毕竟在汇总工作上一般公司都有周报。

当然，如果公司有要求，而且你也希望能让领导、前辈帮助你解决问题，你也可以主动汇报，尤其是当你遇到障碍无法解决的时候，可以拿出来讨论，毕竟你遇到的大多数问题，前人已经碰到过了。

我顺便说一说跟进表和周报的区别，周报侧重的是流水帐记录每天的工作情况，而跟进表是真正地从头到尾把一个订单纵向地梳理一下。

问题3：跟进表的内容会不会太详细了？

我的回答是：信息越详细越好，就像我们打仗一样，和竞争对手打，你不知道客户背景，不知道竞争对手的情况，你怎么排兵布阵呢？怎么有针对性地采取措施呢？所以要求这些信息，哪怕像聊天似的，任何搜集到的信息就往里填就可以了。

在后面的具体案例中，我也会提到，很多时候有些问题的根本原因就在于你掌握的信息不足。

问题4：按照这个跟进表跟进，就一定能提高业绩吗？

我的回答是：很大概率上会提高，但不是绝对的。因为影响销售业绩的因素太多了。

其中第一点，销售业绩的决定因素一般包含了产品、营销和渠道3个因素，这里面基本的逻辑是，产品不足，营销来补；营销不足，渠道来补。所以根本性的决定因素还是产品本身。

第二点，我们也不否认某些地方，某些医院存在的一些特例，在这个订单推进过程中冷不丁出一些幺蛾子，然后需要花费额外的精力或者时间搞定它，也就是即使你按照这个跟进表的思路走，也不一定能成单。

但是这些特例其实是概率偏差，意思就是特例的参考意义并不大，大部分的客户意向还是沿着我们既有的思路一步一步推进去的。

好了，这就是 IVD 销售必须使用的第二个表格，《客户意向跟进表》，从实际使用的角度来看，用好了还是挺厉害的。如果两个礼拜总结分析一下，业务没有推进，工作中碰到了什么具体问题，如果解决不掉，应该从哪里入手解决，从

这个表直接一览无余。

这节课就到这里，和你一起回顾一下，这节课我讲了 IVD 销售代表必用的两个表格，第一个是《三年规划》，做规划的目的，是让你有目标感，做规划要做细，是为了可以执行。第二个表格是《客户意向跟进表》，它的核心价值在于为你推进销售进程提供思路，这是老司机通过实践总结出来的简单而有效的工具。

最后，留给你一个思考题，假如你从现在开始做一个你自己的三年规划，那么你三年以后的目标是什么？然后逐步细化，你最近半年的目标是什么？你也想一想吧？

从下节课开始，我们就会以跟进表为主线，为你一一拆解每一步我们到底该怎么做，我们下次再见。

............试读结束............

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