药品市场营销技术期末考试（药品市场营销学期末考试题库）

对医药行业来说，随着各项政策的密集出台，各类医药健康企业的成本压力持续攀升，利润空间逐渐被压缩，传统以销售代表面对面拜访为主的营销模式已经受到了挑战。且后疫情时代医患行为的转变正逐步演化为产业体系的转变。因此，数字化营销模式凭借快捷、方便、低成本、高效率的优势，被医药健康企业广泛认可。全面顺应医疗体系数字化转型大趋势，制定适合自身产品组合、数字化营销战略乃是大势所趋。

从整个行业的视角来看，经历了5轮集采后，各类医药健康企业对于探索多渠道、多维度、多触达、多技术为特征的数字营销，表现出空前的热情。在以临床医生为主要营销对象的同时，倾听患者声音，洞察患者的需求，以患者为中心，来依托大数据互联网等数字技术创新营销方式，将一步实现对于患者的全生命周期管理，同时也能够持续为医患提供增值服务。

在上述背景下，CI***PH联盟于2022年3月25日，成功组织召开《多维开辟，数字营销》专题线上会（二）。在本次会议中，多位领先药企资深营销业务负责人+IT负责人，从数字营销创新与信息化手段运用等多方面，带来专题分享。一起来看他们的最新观点。

韩岐权

通化金马集团IT总监

人们的生活水平在日益提高，因此医药大健康行业也在不断向前发展，目前来看大健康产业有5个大方向值得大家关注。第一，人口老龄化带来的巨大细分市场，如养老产业；第二，医疗服务的垂直化、专业化，如医疗美容；第三，技术升级推动产业升级，如智慧医疗；第四，互联网+医药的转型升级，如在线医疗；第五，产业融合带来的机会，如商业医保等。通化金马集团IT总监韩岐权围绕医疗康养，带来主题分享《以信息化助力构建中国互联网医疗康养新模式》。

韩岐权谈到智慧医院的管理，重点在于打造核心业务管理闭环，将管理方式转变为监、管、控模式。康养项目成功的关键在于产品和创新，打造高品质的居住环境、进行专业的健康管理、创新营销模式。在IT组织提供全面信息化解决方案的前提下，构建康养新模式，整合资源，实现低成本旅居，延伸高品质健康管理；搭建康养新生态，围绕康旅会员客户搭建居住、医疗、保险等新生态系统；创建康养新品牌，进行商业模式创新，赢得口碑，打入康养产业头部品牌。整个大健康产业蕴藏着巨大的商业价值。

张维军

碧生源数据平台总监

受到各种因素的影响，药企的生存环境已然改变。整个行业加速洗牌，在这样的环境下，精益的成本控制、快速规模商业化，是企业取得长远生存和发展的必经之路。因此医药健康企业对与数据日益重视，数据分析已经渗透到营销的各个纬度，借助各种智能工具得出更直观的、图表化结果，将进一步指导企业的决策。碧生源数据平台总监张维军从数据的价值出发，带来主题分享《数字决策助推经营分析与实践》。

张维军介绍说，企业在数据应用上面对诸多问题，表现在业务数据分散、关键经营指标提取、校对周期长、业财口径不一致等。导致了碧生源在经营方面，需要根据业务发展需要，建立统一高效的企业级业务经营分析体系，通过数据标准化，面向各个业务部门以及业务系统实现数据赋能，提升业务精细化水平和业务运营效率；在IT技术方面，要实现数据标准化、数据指标统一、数据报表一致。通过关注跨品类破圈、细分品类延拓、打磨产品实力、渠道精准布局、高效精准营销五大举措，有效依托数据支撑了业务的快速发展。

（左）杨丁铭

未名企鹅联合创始人&副总裁

（右）金雷

未名企鹅资深产品经理

营销战略是药企市场营销思想的综合体现，又是药企市场营销决策的基础。但在当前医药市场呈现一片“红海”的背景下，即便药企拥有正确的营销战略，如果无法依托数字化手段，进行营销数字化转型，药企或仍旧无法快速提升自己的竞争力。在医药体制改革进一步深化的当下，探寻医药数字化营销方法论，把握政策机遇和用户需求，利用数字化推动医药创新营销破局，已成业内关注的重点。未名企鹅联合创始人&副总裁杨丁铭带来分享《医药销售管理新生代数字化生产力工具》。

杨丁铭认为当下繁多的系统使医药企业面临重重挑战，体现在系统管理繁琐、系统割裂形成数据孤岛，投入产出性价比低等方面。对于医药企业来说，数字化销售管理平台应当实现核心销售业务全流程管理；将符合药企自身特点的销售管理理念及方法论融合到系统中；辅助负责人及时地做出科学决策以主动应对市场变化；为销售相关部门提供统一的数字化销售管理运营视图，真正打破数据孤岛问题。未名企鹅的解决方案能够帮助药企建立完整的主数据管理场景，并通过大数据赋能药企进入智能时代。

就专题内容，各位线上参会嘉宾提出了多个相关的问题，例如内置的主数据会持续更新吗？主数据管理过程中，如何验证销售代表提报的终端数据的真实性？渠道的销售数据（包括客户、业绩、产品分布）如何实时获取……针对这些问题，未名企鹅资深产品经理金雷进行了详细的线上答疑。

解滨

腾讯企业微信医药行业总监

从营销的角度来分析，传统的医药市场营销，主要通过医药代表或者代理商的点对点拜访，或者学术会议触达目标医生，没有更多的触达路径，低成本覆盖更是难上加难。现阶段的数字化营销，亟需解决的一个问题就是广覆盖和提升品牌影响力。腾讯企业微信医药行业总监解滨，带来主题分享《连接成就智慧医药》，重点介绍了企业微信的解决方案。

解滨介绍说相比于传统方式，药代线上学术拜访，能够让学术资料投递更加及时、便捷、高效、合规；而且一站式药代工作台，智慧拜访规划将有效助力药代提升拜访效率；聊天工具栏可助力销售代表智慧投递学术资料；核心的客户资产沉淀，避免了客户因离职调岗而流失。此外通过侧边栏话术库能够有效活跃用户，健康宣教使科普内容精准触达患者，直播的形式能够进一步树立医生的个人口碑。通过企业微信进行高效连接，能够帮助药企实现对内管理统一一体化，让企业协同更加规范、便捷、高效。

冯鑫

帆软软件医药健康行业顾问

带量采购政策的继续推进及处方药营销规范化政策的落地，使得国内处方药市场开始逐步脱离长期以来形成的高毛利业态。所以，诸多医药健康企业已开始探索数字化营销，希望通过数据工具及高效运营，改造企业目前研发、生产、流通、营销各版块高成本及低效率的环节，以此提升企业未来的核心竞争力。帆软软件医药健康行业顾问冯鑫带来了相关话题的分享《医药数字营销时代的数据力量》，解读数据工具如何赋能药企的数字营销。

冯鑫讲到关于数字营销，药企希望提高产品销量，医生想要提升学术水平，患者希望提升治疗服务，不同角色对于数字营销的需求不同，此外数字营销经历了从工具到管理的创新探索，未来组装式数据和分析PBC可能会成为实现商业意图的有效工具。帆软提供的解决方案，能够帮助企业实现基于关注领域的市场洞察，确定目标市场以及企业定位，并且设立阶段性营销目标，有计划地投入优势领域进行活动执行。在应用场景上有三大方面，分别是机会风险分析，打造业绩任务KPI仪表板，基于零代码平台快速改善流程。

客观来看，数字化营销要真正做到为医药企业赋能，要从两个方面着手，即从医生和患者两个角度去赋能。在医生端，要通过数字平台与医生建立情感纽带，形成信任关系。在患者端，要抓住患者的痛点，真正满足患者的需求。

当然一个高效的数字工具也离不开对于当下新技术的深度应用，其中大数据与互联网技术是实现以患者为中心的关键。以数据赋能创新营销，转变流量思维为用户思维，以技术赋能销售流程管理，形成用户、数据、流程的闭环，利用科技手段惠及患者的同时，也将为药企开辟更加多维的营销空间。

本次会议干货满满。

往

期

精

彩

智能时代背景下，车企应如何打造高效的供应链

CIO参考：数字化转型规划的体系化思考

王立夫：从数字化价值、组织、IT团队建设打造集团渠道数字化建设

数字化转型中存在的五大问题：意识、供给、成本、能力、竞争力培育

数字化转型、产业升级转型几个“巨痛”问题

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