工资谈判技巧和话术（销售谈判技巧和话术）

作者：李雪松

本文由销售与管理合作伙伴时代华语授权发布

我的客户经常会问到的一个问题，到底是自己先开价还是先听听对方的方案。关于这一点，其实不同的人有不同的意见。市面上很多指导谈判的书也有不同的立场，实际这些都是根据自己的经历总结出的经验。围绕“谁先开价或谁先给出方案” 这个问题，我们可以分两种情况展开来看一下。

心里有数。如果你事先已经对市场的价格和当前的情况做了调研和摸底，而且心里已经有一个预期的范围，那就应该主动争夺首先开价或提方案的优先权。心理学上有个概念叫锚定效应（***nchoring Effect），其内涵是，当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值就像锚一样制约着估测值。在做决策时，人们会不自觉地赋予初始信息更大的权重。第一个方案或者开价就是这样一只锚，可以把大家的心理预期锚定在其周围。

1974 年，提出“锚定效应”的丹尼尔·卡尼曼（DanielKahneman）和阿莫斯·特沃斯基（***mos Tversky）通过试验进一步证实了这一效应。他们要求志愿者对非洲国家在联合国所占席位的百分比进行估计。首先，参与者被要求旋转摆放在其前面的转盘，通过转盘随机转取一个在 0 到 100 之间的数字。接着，试验者会获得提示，以明确转盘显示的数值是比实际值大还是小；然后，志愿者需要给出他们的预估值。

通过这个试验，卡尼曼和特沃斯基发现，由转盘确定的随机数字对志愿者的预估值有显著的影响。例如，如果转盘所产生的随机数字是 10，那么该小组的平均预估值为 25%；另一个小组转到的随机数字是 65，那么其平均预估值为 45%。由此可见，尽管参与者在拿到随机数后可以自行给出预估值，但他们的预估值还是被锚定在随机数的一定范围之内。

欠缺谈判经验的新手通常畏首畏尾地不敢开价，他们主要存在两类问题：

·主动邀请对方提出方案，好像主动权是一个特别烫手的山芋一样。然而，如果他不是一个和你一样的菜鸟，就不要祈祷对方会在让你舒服的地方开价。这就好比在奥运会决赛的现场，把发球权让给对方一样。不要主动让自己陷入被动，这样换回来的只有失望。

·由于担心被对方拒绝，于是在一开始就尽量报出对方肯定愿意接受的条件。谈判还没有开始，就已经开始妥协了。

然而，可惜的是，这样并不会换来对方的感激，甚至有可能引来对方的步步紧逼，而这时你留给自己的空间已经不多了。如果你想让对方最终觉得谈成了一笔不错的交易，就不要在开始给对方留下所有的东西都是囊中之物的错误印象。人往往会更加珍惜自己通过努力争取得到的东西或达成的协议。

这里说的主动权其实不仅限于价格，还可以“锚定”谈判的议题，即在谈判桌上大家要协商的具体事宜，也就是给谈判打下基调和设定框架。经验老到的谈判者，会争取主动给谈判打下第一个锚点，就像顶级的赛车手一样，坐在驾驶位，手握方向盘，脚踩油门和刹车，牢牢掌控和驾驭谈判这辆赛车。

01

先入为主

不只是要争取开价或提案的主动权，还应该主动提出和设定谈判的议程和框架，争取打下第一个锚点，最终的交易往往和谈判桌上的第一个方案有很强的相关性。

心里没数。如果你不了解市场和当地的情况，那我建议你还是先去做功课、摸摸底，在这个时候盲目出价或是给出方案确实不是一个好主意。

乙方对自己的成本和目标利润往往比较清楚，但在进入一个新市场时，还是要做一些基本的调研，很少有商品在所有市场都是相同的价格，即便是诸如麦当劳、星巴克这样的全球性企业，也知道在不同的市场随行就市。谈判的成交区间，也是与不同市场的基本面息息相关的。在谈判前必须对于市场基本面进行调研，并探索谈判区间，这些都是很有价值的摸底工作。

我有一个客户，他们的产品就是他们的品牌，其主要的营收来自品牌授权，而这类无形商品的直接成本基本可以忽略不计。

当我和他探讨在不同市场的定价策略时，他告诉我，自己在任何市场都没有目录价格。他们很重要的一项工作就是在不同的目标市场和品类中探索，调研他们的品牌在每一个细分市场可以给潜在客户带来的价值，并根据相应的测算结果进行报价，可谓是把基于价值的销售发挥到了极致。

甲方其实经常也会处于心里没底的状态，因为很难搞清乙方的成本结构和利润空间。如果是成熟产品或者市场有很多选择的情况下，甲方可以采用简单粗暴的招标方式。面对一些新产品、技术部门指名道姓要求合作的供应商或独家供应商等单一来源的谈判对象时，甲方在谈判之前也应该事先进行一轮摸底工作，要不然只能被对方牵着鼻子走。可以尝试在市场先进行一轮询价，或参考一下国际上其他市场的价格，切不要轻易把赌注全都压在自己的甲方身份上。

在上谈判桌时要尽力避免心里没数的状态，尝试从各种渠道获取市场、对手相关竞争者的各类信息，做好准备工作，同时要在谈判筹划阶段设定好己方的理想和底线，完成筑底的工作。这样在谈判桌上去争取和行使主动权时，你才有底，因此如果以后上谈判桌前你还在纠结要不要首先开价的问题，那请先思考一下你是否做好了信息收集和谈判筹划的功课。

反过来说，如果在谈判中被对方抢先设定了锚点，那该如何应对呢？“那就去压价啊”，这是我经常听到的建议，现实中大部分人正是这样做的。在对方出价后要么据理力争，要么软缠硬磨让对方再让一点儿，但这么做的结果实际就等于真被对方锚定住了，因为你只是在对方的方案上折腾，最终的成交也通常会在对方设定的锚点附近落实。那么，到底应该怎样处理呢？

首先，你应该意识到对方在尝试通过首先出价来设定锚点，然后告诉自己不要被锚定效应影响自己的心理预期，尤其是在你对市场情况并不清晰的情况下。然后，直接忽略掉对方的出价，不要理会对方的方案。接着，提出你自己的方案，虽然对方已经沉下了自己的钩子，但没有人说你必须被对方锚定住，你仍然可以沉下自己提前准备好的钩子。记住，这只是第一回合，你仍有机会把你的方案锚定在谈判桌上。

有个朋友想在郊区买一套小户型的房子，拉我跟他一起去看看。看完之后，他对一个楼盘的位置和户型都比较满意，颇有意向。房产销售人员也趁热打铁，希望在市场惨淡的情况下能赶快把为数不多的有意向的客户锁定下来。

销售人员介绍说，正好有套房子昨天刚批的特价，原价为 460 多万的小三居，特殊折扣后只要 430 多万，而且只有一套，如果今天交 5 万元订金的话可以帮他锁定住（销售的经典套路，饥饿营销）。我朋友颇为心动，但他原本的计划是想买一套两居，把父母接来北京住。然而，两居室的价格是近 390 万，这样对比看来两居室比三居室每平方米贵了几千元，不是很划算（这也是销售的经典技巧，设定参考价格）。一想到只要稍稍抬升一些预算就可以从两居室升到三居室，我朋友还是很心动的。

我看出了朋友的纠结，便在边上做了一回“坏人”：“三居室每平方米 4.3 万元，两居每平方米要 5 万。”我陈述了每平方米的房价。销售人员回应道：“是的，小户型的单价是要高一些。”“我理解，如果两居室是4.5万的均价，也就是350万的总价，这样会合理一些。这样吧，我建议你考虑一晚，和家人商量一下，明天再确定吧。”我向朋友建议。“可是这是我们的特价房，明天真不敢保证还在不在，先生你可以先付 5 万的订金，到时候如果不要也是可以退的。”（这又是销售的经典技巧，逐步锁定。）

我看到朋友有些为难，便继续建议说：“要不这样吧，你们留个电话，晚上考虑一下，如果想订，直接线上交订金。”朋友采纳了我的建议，要了材料，说要晚上回去和家人交流一下。

从售楼处出来之后 , 朋友就一直嘀咕，不会没有了吧？然而，三居室确实又有些超预算了，忘问两居室最便宜多少钱了。我说：“你先想想，拿着钱还怕买不着房子，销售人员比你着急，特价房也不会没有的，而且我估计也不只一套。”结果晚上 8 点多钟，朋友兴奋地跟我打电话说，销售人员称晚上公司突然又放出一套特批的两居室，价格 355 万，对他来说简直完美！并问我，他要不要立刻拿下。这个时候，我不好再扫他的兴了。他立马交完订金，

之后又给我来了一个电话说，实在没想到，最后的价格 355 万居然比我早上随口一说的 350 万就高了 5 万。他当时还认为我在信口开河，更没想到买房子还可以这么讲价。

可是在日常生活中，人们是怎样讲价的呢？如果觉得销售人员报出的两居室 390 万这个价格有些离谱，人们习惯的做法是让对方便宜一点儿，或者说让销售把能给的优惠都给出来。然后，你经常听到的回答是：“如果今天付订金可以‘5 万抵 10 万’如果一周内付齐首付可以有 1% 的优惠，如果直接付全款还可以有额外 1% 的优惠，如果……”对方能给的全部优惠，好像是在挤牙膏（有一个销售的经典技巧——挤牙膏优惠），而且每项优惠都有它对应的条件。对于如何回价，我的建议是，当对方出价后，收集信息，但只是收集信息而已，不要被对方的出价影响，也不要向对方索求让步，直接给出你认为的合理价格。先不管有多大概率能让你的回价形成锚定效应，但至少要做到的是，不要在第一回合就缴械投降，即被对方的出价锚定住。

02

不为所动

虽然你想证明对方的方案很不合理，并且打算通过施加压力让对方退让，但这时切记不要争辩，一争辩你就输了，这样你就被对方锚定在他的方案上了。不要意气用事，直接回价，把这看作一场主动权的争夺战。

在主动权争夺战过后，你可能会面对两种情况：要么你占主动，要么对方占主动。下面我们来分别讨论下两种情况：如果是对方设定了锚点，该如何砍价；如果是你设定了锚点，该如何让步。

一般情况下，在谈判刚开始时，大家都不太清楚对方的底细和心里价位，因此第一次开价都是留有一定空间的。如果对方对自己的出价不是很有信心，或者预留的灵活度比较大，那么对方就有可能被你的出价锚定。然而，也有可能对方对自己的方案比较坚定，或者他本身的灵活性就非常有限，这样你僵持在自己的方案上也没有意义。这时，你不用去和对方争辩哪种方案更有道理，可以向对方了解其方案的依据和背后的原因。

在碰到这种情况时，销售人员一般会比较有灵活性。很多销售人员都受过如何挖掘用户需求的训练，其中有一个很经典的说法：“客户要的不是电钻，而是墙上的一个洞。”在谈判时也一样，

对方的诉求和他真实的需求经常不是等同的，这个时候通过提开放式的问题，就可以挖掘对方背后的真实需求。你有可能找到成本更低的方式去解决他的问题。

03

刨根问底

在谈判时如果发现对方非常坚持自己的意见，很难通过说服辩论让对方放弃，这时不妨倾身向前，进一步了解其诉求背后的需求。尽量展现出愿意和对方一起解决问题的态度，这样对方更有希望分享他的限制因素和真实处境。

有的时候你可能觉得对方的诉求非常不合理，忍不住想挑战对方，那也可以尝试直接询问对方。如果对方没有足够的依据，其在心理上就会开始觉得站不住脚了，你可以从中挖掘出问题的本质，并给出更合理的建议。注意！千万不要使用质问的方式，这样会让对方觉得受到挑战，反而开始防御和抵触，那你的问题也得不到答案了。

虽然我不鼓励把谈判搞成讨价还价，但有时候我们还是要面对零和博弈的情况，你多占一点儿就意味着有人要少拿一点儿。在这种情况下，还是要进行讨价还价或者来回拉扯。不过，即便是菜市场的讨价还价，也是有技巧的。比较一下这两种说法，哪种说法比较好呢？

·“我多买一点儿你可以便宜一点儿吗？”

·“加一起便宜 5 元钱，我就多买两包！”

采用第一种问法，对方可能回应你：“不行啊！老板，真的已经很便宜了！”或者是会反问你：“你要多买多少啊？这样吧，你买 10 包我给你把 0.3 元的零头抹了。”不管对方是拒绝你，还是给你优惠，主动权都在对方那边。

采用第二种问法的好处是，即便在对方打下第一个锚点后，你仍然可以争取打下后续锚点，即降价的幅度和阶梯的锚点。采用这种方法的另一个好处是可以让讨价还价更有效率，避免陷入“你不说量，我就不告诉你价。你不告诉我价，我就不说量”的“车轱辘”话中，从而消耗宝贵的时间和精力。

第二种说法的最重要的好处是，让对方面对一个确定性的诉求。有的时候人们不肯答应对方的诉求，是因为对方的诉求太模糊了。每个人都害怕把自己暴露在一种不确定性的风险环境当中——我如果答应对方，那该做出多少让步合适呢？不确定性是所有人都在规避的一种东西，直接告诉对方你的具体诉求，这有助于消除对方的担心。同时，人在面对具体数字的时候，也会更直接地调用人脑最高级的部位对这个问题进行理性思考。

有一次一个商超采购员跟我说，刚进入一个新兴市场时，他们的采购量经常达不到当地供应商最低起订量的要求，而商超对成本又非常敏感，公司对他们也有节省采购成本的要求，这让他在跟供应商的谈判中非常为难。几乎每次他让对方再给一个更优惠的报价时，对方都会说这么小的量实在没法再优惠了。

我给他的建议是，不要问对方“可以再便宜点儿吗”，而是直接说“我需要你再给 5% 的折扣”。他后来很兴奋地跟我说，一部分的供应商同意直接打折，还有一部分同意按抵用券的形式给出。

04

一针见血

在还价的时候不要问对方还能不能再便宜了，这样不管对方拒绝你还是部分地答应你，主动权都在对方。你应该直接提出自己的具体诉求，这么做你的诉求更容易得到满足，因为你实际降低了他所要面对的不确定性，同时也在帮对方对你的诉求进行理性思考。

很多时候人们都怕给出具体诉求，喜欢用含糊其词的方式，但这样其实会阻碍我们拿到自己想要的东西，绕来绕去也会让对方“摸不着头脑”，搞不清你的具体诉求，有时甚至还会产生情绪问题。不要害怕直接具体地提出你的诉求，勇敢去捅破那层窗户纸，不然只会让对方觉得你对自己的诉求都没有足够的信心。

............试读结束............

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